こんにちは、漫画大好き３１１０です
最近、電子書籍サイトで試し読みした漫画の１つに
「いいセリフ！こういう言葉が人を行動させるのかもしれない」
と思ったシーンがあったのでご紹介したいと思います。
ナニーが主人公の漫画で「紅のメリーポピンズ」という作品です。
ナニーとは幼児教育の専門家のことですが、今回ご紹介することは大人にも通ずるものがあると思います。
やんちゃな少女をレディに仕上げる言葉
主人公は、イギリスの名門校を卒業しており、世界でも十指に入るようなナニーです。
彼女は、ある日偶然、ある母娘と出会います。
娘は幼いやんちゃ盛りで、主人公は成り行きから彼女の面倒を見ることになったんですが、その中のワンシーンでこんな会話があったんです。
主人公「心奈さん（女の子）は、心やさしく可愛らしいレディですね。」
女の子「レディって何？」
主人公「たくさんほめてもらえる女の子のことですわ。」
主人公が女の子に言ったこの太字のセリフがとても印象的でした。
女の子の何気ない質問を教育につなげる上手い回答だと思ったからです。
実際（マンガに実際もないですが）、女の子はその後のパーティーで淑女然とした振る舞いを見せて周囲を感心させていました。
少女がレディらしく振る舞ったメカニズム
人が行動する原理は非常にシンプルです
行動の後にメリットが伴うと、その行動は将来も起きやすくなる
これが、行動分析学における基本的かつ大前提となる行動原理です。
そして、人の行動を促す方法は、大きく分けて２つあります。
１つは、実際にやらせてメリットを学習させること。
もう１つは、言葉による教示です。
ここでいう言葉による教示とは、「宿題終わったら遊んできて良いわよ」とか「この商談を成功させたら昇進だ」などのいわば約束事です。
行動分析学ではルール支配行動と呼ばれます。
主人公は、このルール支配行動を使って女の子をレディに仕上げました。
一般的に褒めてもらえることは子供にとって大変なメリットです。
おそらく主人公もそれを分かっていたのでしょう。
主人公は「レディらしく行動することでたくさんほめてもらえる」と女の子に教えました。
そしてその時、女の子の中ではレディらしい行動をするとほめてもらえるという関係づけが学習されました。
こうなると、女の子は淑女然とした行動を積極的に行うようになります。
メリットが伴う行動、つまり褒められる行動は起きやすくなるからです。
つまり、主人公は言葉によって褒められるというメリットとレディとして行動することを見事に結びつけ、少女をレディらしく振る舞わせることに成功した、というわけです。
もし主人公が女の子の質問に対して
「レディとは、しとやかで上品な女性のことですよ」
と、国語辞典やウィキペディア先生の如く答えていたらどうでしょう。
おそらく女の子は「ふーん」と言ったきりで、行動の改善には結びつかないでしょう。
その意味づけは、女の子にとってメリットを持たないからです。
あるいは、
「レディとは、おとなしく礼儀正しくしている女性のことですよ」
と、大人の都合丸出しの回答をしていたらどうでしょう。
おそらく女の子はレディらしく行動することに興味を持たないと思います。
こちらも同じく女の子にとってメリットが感じられないからです。
人を動かしたいなら、その人の事を第一に考える
ここから学んだ人を動かす言葉とは何か。
それは、相手のメリットを第一に考えた言葉を選ぶということです。
自分にとって、ではありません。相手にとってなのです。
文字にすれば当たり前ですが、日常的にこのような対応ができているかと言えばそれは疑問でしょう。
私たちはつい、「迷惑だから静かにしなさい！」だとか「社会人でしょ。みっともないからしっかりしてよ」など当人のメリットを考えない一方的な指示をして行動を制御しようとしてしまいます。
「オレのことも考えろよ！」というようなセリフも同じです。自分のことしか考えていないので人を動かすことはできません。
むしろ当人にしてみれば何らかのメリットがあってその行動をしているのですから、それを強引に抑圧されることは嫌悪的な出来事となります。
人は嫌悪的な出来事を回避する傾向があります。
ですので、結果としてより一層その人の言うことを聞かなくなる可能性が高くなります。
つまり、人を思い通りに動かそうとした結果、かえって悪い方向へ進んでしまう事になり得るのです。
長い目で考えれば、そのようなリスクを負うよりも
行動の後にメリットが伴うと、その行動は将来も起きやすくなる
という行動原理を踏まえ、どうしたら人を動かせるかを考えるべきなのです。
ルールを遵守することは人を動かす上で死活問題
もう1つ大事な点は、提示した人がルールを必ず守ることです。
コミットではありません。確約です。
作中で言うならば、女の子がレディらしい行動をしたなら必ず褒めてあげることが重要です。
現に主人公は女の子を事あるごとに褒めていました。
その結果、彼女のレディらしく振舞う行動は強化されていきました。
ルールとはあくまで前提条件です。ただの約束です。
行動の後にメリットが伴うと、その行動は将来も起きやすくなる
この原則の通り、ルールを提示しても実際行動に結果が伴わなければ行動は強化されません。
むしろ、ルールに従ってもメリットは得られないと学習するでしょう。
都合の良い言葉を並べるだけではダメなのです。
「お手伝いをすれば週末に遊園地に連れて行ってあげる」と言われ、積極的に家事を手伝ったにも関わらず結局連れて行ってくれなかった。
「時間あたりの生産量を○％増加させれば昇給を約束する」と言われ、実際に行動し成果を挙げたにもかかわらず、何の音沙汰もない。
こんな状況になれば、親の言うことを聞くことに価値を感じなくなり、会社に貢献するモチベーションが失われることになるでしょう。
ルールを課すのならその報酬を確約する。確約できない約束はしない。
これは人の行動を強化する上で、そして信頼を確立する上で非常に大事なことなのです。
そしてルールを遵守した時、あなたの言葉に従って行動することが強化されるのです。
まとめ
- 人を動かすには、その人のメリット第一に考えた指示をする。
- 行動の結果として、そのメリットを確実に提供できるようにする。
誰かに行動してもらうには、相手の視点に立って行動する、誠実に接することがとても大事です
「情けは人のためならず」とも言います。
まず、相手の為に行動することが、結果として自分のためになるんですね。
